怎样把一个项目讲清楚(如何把项目讲清楚)

不管是投资机构内部项目讨论，还是项目方的融资路演，都涉及到对项目机会的陈述和分析。但是，我发现无论是项目方还是投资业务人员，在阐述项目的时候很多都没有清晰的框架：有时候想到哪儿说到哪儿不着边际，有时候讲了这个忘了那个讲得不完整，有时候重点不突出，有时候“无话可说”讲两句就结束了……这里提供一个基础的陈述和分析框架供参考：

1、做什么的

不管是项目方路演还是内部讨论，首先需要讲清楚项目是做什么的，即它的产品/技术/服务和商业模式，可以参考前文【按照什么逻辑来给项目估“值”？】提到的用一句话来概括：以什么方式，组织哪些生产要素，进行什么样的加工或者要素关系构建，以什么方式，交付给谁，解决什么场景下的什么需求或者痛点。

当我们尝试去通过这个框架介绍的时候，可能会发现不一定把公司是“做什么的”讲得清楚，那可能就是我们的基础调研工作做得还不够，或者说项目方的定位本身就不够清晰。

2、怎么来的

即项目的历史沿革。项目机会包括企业自身都不是凭空出现在我们面前的，就像我们每个人一样，都有出生和成长的轨迹，而这个出生和成长轨迹是帮助我们了解公司、了解项目、了解团队很好的途径，不能被忽略掉。

3、面临什么样的机会和风险

如果我们对项目是做什么的有清晰的认知，就能准确地界定目标市场，从而分析清楚目标市场的规模、潜力、发展趋势、政策环境和竞争格局等。所以第1条和第3条是相辅相成的，有些项目对目标市场描述经常含糊其辞，很大的原因是没有把自己的产品、服务和商业模式定位清楚。

4、这个机会凭什么是“我”的

这是项目陈述和分析非常关键的一部分。这里需要把公司已有的核心竞争力和护城河分析清楚，或者讲清楚通过怎样的策略去构建核心竞争力和护城河。

核心竞争力和护城河是有一定区别的，很多时候我们混在一起，后面行业分析和项目分析的章节再来专门讲。

通常而言，要讲清楚核心竞争力，就需要先去分析清楚行业发展的驱动力或者瓶颈。一个项目的核心竞争力通常是自身具备某个行业发展的驱动力或者能解决掉一个别人解决不了的制约行业发展的瓶颈障碍。

有些情况下，项目方常会出现一种情况就是错把一种新的技术或者商业模式相较于大家都认可的算比较落户或者即将被淘汰的技术或者商业模式去比较，说自己优势有多明显，这个就是错把趋势当能力，就像我们常说有些在大平台的人也会错把平台能力当成自己能力一样。

这就好比讲汽车比马跑得有多快，讲计算机比算盘快。如果你不是发明汽车、发明计算机并且还拥有类似专利的特许经营权，这样的逻辑就完全没有讲到项目的特点。我们常看到有些BP或者介绍材料里大量的篇幅在描述行业、描述技术路线本身的优势和特点，而自己的核心技术能力或者差异化就写一页，甚至只字不提。我们更应该去比较的是同样的产品、同样的技术或者假如其它企业想来模仿，那么我们的竞争力在哪里，护城河在哪里。

5、做得怎么样

如果企业不是最近几天才成立的，就需要讲清楚项目从成立以来有了什么样的一些成果或者成就。这个成果成就可以分为定性或定量的层面：

5.1定性成果

定性层面比如一些阶段性的里程碑：产品研发、管理体系、客户开拓进度的关键节点，以及典型的客户、合作伙伴、案例。

5.2定量成果

5.2.1研发、运营和销售数据

比如专利数量、软件著作权数量、产品SKU、客户数量、销售量等。

5.2.2财务数据

即体现在财务报表上的收入利润、资产负债和现金流等科目的数据。

6、有什么计划、未来还会做得怎么样？

搞清楚了项目的历史和现状，做投资当然更加关注项目未来会做得怎么样。这里就需要对公司未来的业绩进行预测，并对应陈述未来的发展策略和各阶段成果（也就是上篇【目标和实现之间缺了这两个关键】提到的目标、路径、节点。

预测的内容也包括定性层面和定量层面，具体的指标内容与第5条类似。